Documento Programma di lavoro del seminario sulle tecniche della distribuzione e del mercato, organizzato dal Centro di studi aziendali di Napoli, Sorrento 7-15 novembre 1959
Il programma del seminario si incentra su argomenti relativi alla programmazione delle vendite (cosa si intende con questa espressione, come e quando viene eseguita, differenti modi di impostazione nelle diverse imprese), l'elaborazione di piani di vendita a breve e lungo termine, distinti per prodotti e zone e l'integrazione di questi con i piani di produzione e con quelli finanziari. In ambito pratico, il seminario prende ad esempio la determinazione del volume di vendita per una nuova fabbrica impiantata nel Mezzogiorno (producente bicchieri di vetro soffiato a macchina). In più, si punta l'attenzione sulla scelta dei metodi di vendita e dei prezzi da applicare per taluni prodotti (ad esempio: tessuti, lavatrici ecc.). Per quanto concerne i prezzi, la scelta si pone fra liberi, consigliati e imposti. Di fondamentale importanza è l'organizzazione del personale di vendita, da selezionare accuratamente, il cui compito e la dislocazione sono importantissimi. Al fine di ottenere il massimo rendimento, si parla di "incentivi per stimolare i venditori". Il problema della distribuzione, cui sono applicati moderni procedimenti matematici, viene affrontato dal prof. Italo Cutolo, esperto di ricerca operativa presso l'Università di Napoli, mentre l'argomento relativo alle aree di attrazione commerciale e la determinazione delle quote territoriali è trattato da Guglielmo Tagliacarne, presidente dell'Associazione Italiana studi sul Mercato.
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